update #01 – Kundennutzen

In unserem neuesten update# konzentrieren wir uns auf den Kundennutzen. Dieses Thema ist entscheidend für die Zufriedenheit der Kunden und den Erfolg Ihres Unternehmens. Es ist wichtig, den Wert zu verstehen, den Kunden aus Ihren Angeboten ziehen, und diesen auch messbar zu machen.

Was bedeutet Kundennutzen?

Kundennutzen zeigt den Wert, den Ihre Produkte oder Dienste für die Kunden haben. Er kann in der Lösung eines Problems oder im Erfüllen eines Wunsches liegen. Wenn Kunden einen hohen Nutzen erfahren, steigert das ihre Zufriedenheit und ihre Treue zu Ihrer Marke.

Wie kann man Kundennutzen messen?

Für das Messen ist die Kundennutzenanalyse ein wichtiges Werkzeug. Sie hilft uns, den Wert unserer Angebote in Zahlen auszudrücken. Durch Umfragen und Analysen verstehen wir besser, was Kunden schätzen und wie wir ihren Nutzen maximieren können.

Und wie fließt das in die Strategie ein?

Der Kundennutzen sollte die Grundlage Ihrer Strategiebildung sein. Es ist essentiell, die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden genau zu kennen. Dann können Sie Angebote entwickeln, die diese Bedürfnisse auf besondere Art erfüllen. Die Ergebnisse aus der Kundennutzenanalyse nutzen Sie, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen stetig zu verbessern.

Unsere Empfehlung

Wir laden Sie ein, unsere updates# herunterzuladen. Jeden Monat behandeln wir ein wichtiges Thema, das Ihnen hilft, Ihre Strategien zu verfeinern. Das aktuelle update# bietet praktische Einblicke in die Messung und Steigerung des Kundennutzens. Verbessern Sie Ihr Verständnis und Ihre Praktiken, indem Sie das update# jetzt herunterladen. Machen Sie den nächsten Schritt zur Verbesserung Ihrer strategischen Ausrichtung.

STRATEGY.APP

Software für Strategieentwicklung

In der dynamischen Wirtschaftswelt ist eine klare Strategie der Erfolgsschlüssel. Unternehmen müssen ihre Geschäftsmodelle stetig weiterentwickeln, anpassen und die Digitalisierung optimal nutzen. STRATEGY.APP, die Software für Strategieentwicklung, ermöglicht es Ihnen und Ihrem Team, nicht nur auf Disruptionen zu reagieren, sondern diese aktiv zu gestalten.

Warum STRATEGY.APP?

STRATEGY.APP ist mehr als eine Software; sie ist Ihr Partner für eine proaktive, zielgerichtete Unternehmensführung. Hier sind einige Gründe, warum STRATEGY.APP Ihr nächster strategischer Schritt sein sollte:

Geschäftsmodelle entwickeln und anpassen

Die Welt verändert sich rapide. STRATEGY.APP gibt Ihnen die Mittel an die Hand, Ihr Geschäftsmodell zu überdenken und es neuen Marktbedingungen anzupassen. Sie meistern so die Digitalisierung und entwickeln disruptive Geschäftsmodelle – immer einen Schritt voraus.

Ein Dashboard, das Einblicke gewährt

Ein klares Dashboard bietet Ihnen und Ihrem Team schnelle Einblicke in strategische Kennzahlen. Diagramme und Tabellen geben Ihnen volle Kontrolle über Ihre Unternehmensrichtung.

Management View – Immer und überall

Mit STRATEGY.APP sind wichtige Informationen immer nur einen Fingertipp entfernt. Sie haben auf Ihrem Smartphone oder Tablet jederzeit und überall Zugriff auf strategische Kennzahlen und den Fortschritt Ihrer Ziele.

Umsetzung mit OKR

Das leistungsstarke OKR-Konzept, bekannt geworden durch Google, wird heute von erfolgreichen Unternehmen weltweit genutzt. STRATEGY.APP integriert dieses Framework, um Ihre Strategien und Ziele effizient und effektiv umzusetzen.

Ihr Weg zur erfolgreichen Strategieumsetzung

STRATEGY.APP ist nicht nur ein Tool, sondern ein umfassendes System für die aktive Gestaltung Ihrer Unternehmenszukunft. Es unterstützt Sie von der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle bis zur Anpassung an die Digitalisierung und erleichtert die gemeinsame Bewältigung von Disruptionen mit Ihren Mitarbeitern.

Egal, ob Sie Ihre Unternehmensstrategie überdenken, neue Wachstumsmöglichkeiten erkunden oder die Effizienz Ihrer Teams steigern möchten, STRATEGY.APP bietet die notwendige Struktur und Werkzeuge.

Beginnen Sie heute mit STRATEGY.APP, um Ihre Unternehmenszukunft zu formen. Entdecken Sie, wie unsere Software Ihre strategische Planung vereinfacht und die Zielumsetzung beschleunigt. Es ist Zeit, Ihre Visionen Wirklichkeit werden zu lassen.

Instrumente für die Strategieentwicklung

Seit längerer Zeit stellen wir über unsere Website Anleitungen und Instrumente für die Strategieentwicklung zur Verfügung. Pro Woche werden im Schnitt drei bis fünf Dateien und Whitepapers heruntergeladen – und das ohne gezielte Werbung.

Die Themen, die am meisten interessieren sind der Strategieprozess und die Funktionalstrategien, wie z.B. HR-Strategie oder Produktionsstrategie. Diese beiden Fragestellungen machen ungefähr die Hälfte der Downloads aus. Weitere oft nachgefragte Inhalte sind OKR (Objectives & Key Results), Tools für den Strategie-Setup und Wettbewerbsanalysen. Was aber interessanterweise fehlt, ist der Kundennutzen. Dabei ist doch der Kundennutzen das, was ein Geschäftsmodell erst zum Laufen bringt.

Ganz aus dem Rahmen fallen Themen wie BSC (Balanced Score Card) und BMC (Business Model Canvas). Die Zukunft wird zeigen, ob mit OKR das gleiche passiert, was heissen würde, dass es auch nur eine weitere Modeerscheinung ist.

Der Kundennutzen

Wir sind daran, das Angebot neu zu überarbeiten und werden ab Februar monatlich ein Thema präsentieren. Und anfangen werden wir, wie könnte es anders sein, mit dem Kundennutzen. Das ist nun mal eines der wichtigsten Instrumente für die Strategieentwicklung. Sie bekommen einen ausführliche Anleitung sowie die Darstellung eines Beispiels, das wir mit der STRATEGY.APP erstellt haben. Gleichzeitig bekommen Sie den Zugang zur STRATEGY.APP zu einem absoluten Spezialpreis, damit Sie das Instrument jeweils gleich selbst ausprobieren und für Ihr Unternehmen einsetzen können.

Vorschau

Folgende Themen sind in Vorbereitung und werden im Monatsrhythmus für Sie zum Downlad bereitgestellt:

• Funtionalstrategien
  • Methode und Anleitung zur Erstellung von Funktionalstrategien
• Strategieprozess
  • Vorgehensweisen bei der Strategieentwicklung – von der Kurzstrategie über den ausgefeilten Strategieprozess bis zur Real Time Strategy
• Geschäftsfeldstruktur
  • Methode und Checkliste zur Unterteilung eines Unternehmens oder einer Organisation in strategische Einheiten
• OKR (Obejctives & Key Results)
  • Die neue Methode für die erfolgreiche Umsetzung von Strategien
• StrategyBoard
  • Wie überprüfen wir die Konsistenz und Robustheit einer Strategie?

StrategieKompakt

Und warum nicht gleich wieder einmal die Strategie überprüfen? Mit der Methode «Strategie Kompakt» erstellen Sie in zwei Tagen das Gerüst einen robusten Strategie. Hier finden Sie das eBook zum Herunterladen:

Ich freue mich jetzt schon auf viele Feedbacks und interessante Diskussionen.

Bis demnächst.

Ein frohes neues Jahr

Wie wir den Kundennutzen visualisieren

Die «Value Map»

Die «Value Map» zeigt unsere Position im Vergleich zum Wettbewerb. Die «Linie des ausgewogenen Kundennutzens» teilt die Value Map in zwei Bereiche: in den Bereich des positiven und in den Bereich des negativen Kundennutzens.

Die gute Nachricht ist, wir liegen genauso wie die Sanitätshäuser und die Online-Shops im Feld des «positiven Kundennutzens». Die noch bessere Nachricht ist, dass wir aus der Sicht der Kunden den höchsten Kundennutzen stiften. Dies zeigt sich durch den grössten Abstand im rechten Winkel von der «Linie des ausgewogenen Kundennutzens».

Weit abgeschlagen im Feld des «negativen Kundennutzens» liegen die Orthopäden. Auch die Sportläden liegen im negativen Feld des Kundennutzens mit dem Unterschied, dass sie sehr nahe an der «Linie des ausgewogenen Kundennutzens sind. Durch gezielte Massnahmen können diese rasch ins Feld des positiven Kundennutzens kommen und ein gewichtiger Konkurrent werden.

Was ist zu tun?

In unserem Beispiel müssen wir hinterfragen, was zu tun ist, um unsere Mehrwertposition zu halten bzw. auszubauen. Und wie können wir diesen über einen längeren Zeitpunkt halten? Wie wir wissen, ist der strategische Vorteil immer nur temporär. Er ermöglicht gute Margen zu generieren und gesund zu wachsen.

Für diejenigen, die im Bereich des negativen Kundennutzens positioniert sind, ist Krisenmanagement angesagt.

Was es mit der «Diagonale» (Linie des ausgewogenen Kundennutzens) auf sich hat und wie sich diese in Preismärkten und Qualitätsmärkten unterscheidet, zeigen wir Ihnen im nächsten Blogbeitrag.

Das «Attribute Chart»

Die zweite Visualisierung, die «Attribute Chart» zeigt im Sinne einer SWOT, die Verkaufsargumente (Stärken), die notwendigen Verbesserungen (Schwächen), die noch nicht ausgeschöpften Chancen und die möglichen Risiken.

Die «Attribute Chart» hat zwei Dimensionen: Einerseits der Abstand zu den Konkurrenten in den kaufentscheidenden Kriterien und andererseits die Gewichtung der Kriterien (welche Kriterien sind bedeutsamer als andere).

In allen kaufentscheidenden Kriterien, die über der Nulllinie liegen, sind wir besser als die Konkurrenten. Rechts oben ist der «USP-Corner». Haben wir ein Kriterium in diesem Bereich, besitzen wir darin eine wirkliche Alleinstellung. Diese gilt es zu halten, abzusichern bzw. auszubauen.

Der Bereich links oben, zeigt auf, in welchen Kriterien wir eine «Überqualität» anbieten, die niemand braucht, keine Wertschätzung erfährt und der Kunde auch nicht bereit ist zu bezahlen. Dort haben wir Kostensenkungspotentiale. Es ist Wertanalytik angesagt.

Falls sich ein Kriterium rechts unten, im sogenannten «Desaster-Corner» befindet, ist unmittelbare Gefahr im Verzug. Es muss umgehend eine gravierende Verbesserung erzielt werden, da man sonst in der Gunst der Kunden rasch und massiv Boden und Marktanteile verliert.

Der wahrgenommene Kundennutzen ist der grösste «Trigger» für Marktanteilsgewinne. Dies ist eine der wesentlichen Erkenntnisse der Strategieforschung.

Stellen Sie sich einmal die folgenden drei Fragen:

1. Sind wir in einem Preismarkt oder in einem Qualitätsmarkt?
2. Bieten wie im Vergleich zum Wettbewerb einen positiven Kundennutzen?
3. Welche Qualitäts-Merkmale müssen verbessert werden, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen? (nicht den Preis).

Im nächsten Blogbeitrag zeigen wir, wo und wie sich die Visualisierung für Preis- und Qualitätsmärkte unterscheidet.

Wie Sie einen strategischen Blindflug verhindern …

… und sicher im Ziel landen !

Kennen Sie das auch – Die Prioritäten ändern alle paar Monate, weil neue Ideen aufkommen oder der Verkauf andere Kundenwünsche oder Bedürfnisse meldet.

Dann stocken laufende Initiativen, neue Projektteams werden gebildet und die Firma marschiert für die nächsten Monate in die entgegengesetzte Richtung, um nach einer gewissen Zeit erneut die Richtung zu wechseln. Das Portfolio an Aufgaben und Projekten wächst dabei stetig an.

Die Folgen davon sind permanente Überlastung der Schlüsselmitarbeiter, Demotivation und eine grosse Ressourcenverschwendung. §

Mit drei unverzichtbaren Elementen verhindern den strategischen Blindflug. Es sind dies:

1. Eine schonungslose Diagnose, die ihnen aufzeigt, wo die Herausforderungen liegen und mit welchen langfristigen Zielsetzungen sie denen begegnen können.
2. Leitlinien, mit denen Sie festlegen, wo sie mitspielen wollen und können. Das sind ihre strategischen Stossrichtungen.
3. Kohärentes Handeln, mit denen Sie konkrete Massnahmen formulieren. Objectives & KeyResults (OKR) ist dafür das geeignete Instrument.

Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben

Gastbeitrag von Martin Graf

Schon der verstorbene russische Präsident Michael Gorbatschow hat mit seinem legendären Satz richtig festgestellt, dass sich Veränderungen nicht aufhalten lassen und es klug und notwendig ist, rechtzeitig strategische Weichenstellungen vorzunehmen.

Wie soll das aber bewerkstelligt werden in einer Welt, die zunehmend volatil, unsicher, komplexer und mehrdeutiger wird und die Planbarkeit nicht mehr gegeben ist?

Offensichtlich muss die Planungskadenz erhöht werden – die Digitalisierung des strategischen Managements bildet dafür die ideale Basis. 

Mit der Methode «StrategieKompakt» für die Strategieentwicklung und dem Umsetzungsinstrument Objectives&KeyResults (OKR) sind Sie gut gerüstet, die Herausforderungen unserer verrückten Welt zu meistern.

#Strategie, #Obejctives&KeyResults, #OKR, #Strategieboard, #Strategieumsetzung, #StrategieKompakt

3 Gründe, warum Strategien scheitern

Je nachdem, wen die Schreiber gerade zitieren, werden 70% oder 90% der Strategien nicht umgesetzt, was immer das heisst; und dann präsentieren sie DIE Lösung. Das ist Symptombekämpfung und die Frage, WARUM die Strategie scheitert, wird selten gestellt, geschweige denn beantwortet. Und da wollen wir ansetzen:

Warum scheitern Strategien?

Normalerweise suchen sie die Gründe in der Umsetzung, und da lassen deren sich viele finden z.B.

• … fehlen die notwendigen Ressourcen dazu
• … die Struktur bzw. Organisation ist nicht auf die Umsetzung einer neuen Strategie ausgerichtet
• … fehlendes Know-how, nicht die richtigen Leute, auch in der Führung
• … zu wenig Bereitschaft der obersten Führung, die Ressourcen und Investitionen zu genehmigen und freizugeben
• … die sofortige Rückkehr nach der «Strategie-Übung» (!) zum operativen Business, das ja (viel) wichtiger ist, um den Cashflow zu erarbeiten
• ..

Und dazu gibt es genauso viele Lösungen. Wenn gar nichts mehr geht versucht man es mit Change-Management.

Ich arbeite seit über 30 Jahren in der Strategieentwicklung und habe Hunderte von Unternehmen kennenlernen dürfen. Dabei ging es meistens um das Thema Strategie: Strategien erarbeiten, Strategien überprüfen, Strategien neu ausrichten, Strategien umsetzen waren die Aufgaben, die wir als Berater von der Geschäftsführung bekommen haben. Wir haben versucht, diese nach bestem Wissen und Gewissen zu bearbeiten und zu erledigen. Es versteht sich, dass auch diese Strategien nicht alle umgesetzt wurden – oder werden konnten.

Mit der Zeit hat sich ein Muster entwickelt und immer mehr bestätigt:

1.    Die Strategie ist nicht konsistent und damit nicht robust

Das heisst, dass die Stossrichtungen nicht oder nur teilweise auf die strategischen Herausforderungen des Unternehmens eingehen. In diesem Fall brauchen Sie mit der Umsetzung gar nicht anzufangen, denn sie ist von vornherein zum Scheitern verurteilt.

2.    Die Strategie wird von oben vorgegeben

Das heisst, die Mitarbeiter, die sie umsetzen sollen, wurde nicht eingebunden, verstehen die Strategie nicht und sind dann meist nur aus monetären Gründen motiviert. Bei den ersten Schwierigkeiten geben sie auf.

3.    Die Strategie wird als ein starrer Plan verstanden

Das heisst, das Unternehmen ist nicht fähig, auf Veränderungen zu reagieren und die strategische Ausrichtung anzupassen. Auch hier laufen die Bemühungen bei der ersten grossen Veränderung von aussen ins Leere und alles muss neu aufgesetzt werden.

In unseren nächsten Beiträgen gehen wir detailliert auf die drei Voraussetzungen ein, die eine Strategie erfüllen muss, bevor wir die Umsetzung in Angriff nehmen. Den ersten Beitrag zum Thema Konsistenz und Robustheit finden Sie unter:

Erste Voraussetzung: Robuste Strategien

Erste Voraussetzung: Robustheit und Konsistenz

Mit dem STRATEGY.BOARD überprüfen Sie Ihre Strategie auf Robustheit und Konsistenz.

Sie gleichen die strategischen Optionen mit den strategischen Herausforderungen ab und sehen den Handlungsbedarf – ohne lange Strategieübungen.

Die Herausforderungen

Die Herausforderungen sind die strategischen Fragen, die sich Ihrem Unternehmen stellen. Ihre Strategie muss auf diese Herausforderungen die Antwort geben.

Für das Erarbeiten der strategischen Fragen gibt es viele Instrumente wie z.B. Trendanalyse, Kundennutzenanalyse, Wettbewerbsanalyse, Marktanalyse, Finanzanalyse, Unternehmensanalyse. Die Ergebnisse fliessen dann in eine SWOT. Aus der SWOT leiten Sie dann die Hauptherausforderungen ab, die hier dargestellt sind.  

Die Stossrichtungen

Die strategischen Stossrichtungen stellen die «grobe Richtung»für das Unternehmen dar. Sie zeigen auf, in welche Richtung Sie Ihr Unternehmen steuern soll – ohne diese im Detail zu beschreiben.

Stossrichtungen werden weiter ergänzt mit Finanzzielen, strategischen Zielen und Businessplänen, um konkrete Massnahmen abzuleiten.

Umsetzung

Mit dem Erfolg der OKR-Methode kommt man immer mehr davon ab, gross ausformulierte Massnahmenpläne zu erarbeiten. Projekte über Jahre mit PMO (Projektmanagement-Office) und jährlichen Meilensteinen sind von gestern. Die heute geforderte Agilität erlaubt es nicht mehr, nur grosse Pläne zu machen und dann abzuwarten.

Es geht darum, den nächsten Schritt festzulegen, kurzfristige Massnahmen auf die Strategie auszurichten, gleichzeitig aber jederzeit bereit zu sein, die Richtung zu ändern. Neudeutsch nennt man das «Agilität» und hier wenden wir das Konzept der OKR an (Objective-Key-Results). Es besteht für jede Stossrichtung aus einem Jahresziel und den daraus abgeleiteten operativen Aktionen für Teams und Mitarbeiter.

Strategie überprüfen

Mit dem Zentrum der Darstellung überprüfen wir die Konsistent und die Robustheit der Strategie, und zwar in alle drei Richtungen.

Der Schnittpunkt zwischen den Herausforderungen aus der Diagnose und den Stossrichtungen, zeigt, ob unsere Strategie konsistent ist oder ob Lücken bestehen. Wenn diese zu gross sind, ist es sinnlos, direkt in die Umsetzung zu gehen. Diese Lücken müssen bewertet, gewichtet und nach Möglichkeit geschlossen werden.

Anwendung

Mit STRATEGYBOARD bekommen Sie eine systematische Methode in die Hand, die Ihnen schnelle Ergebnisse liefert. Es braucht keine langen Prozesse mehr, Sie beginnen mit dem «Kernel» und bauen diesen je nach Bedarf weiter aus.

STRATEGYBOARD wird in verschiedenen Situationen eingesetzt:

• … für die Überprüfung Ihrer aktuellen Strategie
• … während der Erarbeitung Ihrer Strategie
• … als Zusammenfassung und Visualisierung Ihrer bestehenden Strategie

Im besten Fall setzt sich der CEO mit der GF zusammen und stellt die Vorlage in einem Tages-Workshop zusammen. Damit steht die Basis, um die Tätigkeiten der Mitarbeiter sofort danach auszurichten.

Die 5 Aufgaben von Funktionalstrategien

Die Funktionalstrategien führen neben den klassischen Markt- und Geschäftsfeldstrategien immer ein bisschen ein Schattendasein. Erstens sind sie meist nicht im Blickfeld der Strategen im Unternehmen und zweitens gibt es für die Funktionalstrategien auch kein standardisiertes Vorgehen. Dabei erfüllen diese bestimmte Aufgaben, die für die Umsetzung der Strategie unumgänglich sind. Welches sind die Aufgaben von Funktionalstrategien?

5 Aufgaben der Funktionalstrategien

Die Funktionalstrategien übernehmen innerhalb der Unternehmensstrategie die folgenden 5 Aufgaben:

Konkretisierungsaufgabe 

• Die Funktionalstrategien …
  • … stellen die Schnittstellen zwischen den Geschäftsstrategien und dem operativen Management sicher
  • … erstellen die funktionsspezifischen Rahmenvorgaben mit operativen Zielen und Massnahmen aus den strategischen Gesamtvorgaben und
  • … definieren somit den operativen Planungsbedarf

Integrationsaufgabe

• Die Funktionalstrategien …
  • … stimmen die Funktional-Inhalte mit den Strategien der anderen Gestaltungsobjekte im Sinne einer Wechselwirkung ab
  • … stellen die funktional bedingten Veränderung der strategischen Geschäftslogik sicher

Koordinationsaufgabe 

• Die Funktionalstrategien …
  • … stimmen die Funktionalkonzepte untereinander ab
  • … koordinieren vertikal z. B. die Markenpolitik zwischen Geschäft und Unternehmung
  • … koordinieren horizontale die verschiedenen Inhalte, um einen reibungslosen Ablauf sicherzustellen
  • … klären die dominanten Funktionen (z. B. F & E in einem Pharmaunternehmen)

Kooperationsaufgabe

• Die Funktionalstrategien …
  • … suchen nach Synergien durch Kooperation
  • … verhindern Suboptimierung und Ressortegoismus
  • … suchen Möglichkeiten gemeinsamer Ressourcennutzung
  • … realisieren Ressourcentransfer
  • … suchen nach externen Kooperationen

Selektionsaufgabe 

• Die Funktionalstrategien …
  • … legen die Investitionen, Kompetenzen und Fachkenntnisse fest, die sich aus der Strategie ergeben
  • … definieren die erforderlichen Ressourcen und Fähigkeiten für das operative Geschäft gegenüber der Unternehmung
  • … wählen die Kernkompetenzen aus, um die Strategie umzusetzen

Überlegen Sie sich folgende Fragen:

1. Liegen die Funktionalstrategien für die wichtigsten internen Abteilungen und Bereiche vor
2. Sind die Funktionalstrategien nach einer gemeinsamen Struktur aufgebaut
3. Werden die aufgeführten Aufgaben von den Funktionalstrategien wahrgenommen

Über das Vorgehen bei der Erarbeitung von Funktionalstrategien finden Sie einen separaten Beitrag: Funktionalstrategien

Wir haben für Sie eine Vorlage für die Ausarbeitung einer Funktionalstrategie zusammengestellt, die Sie kostenlos herunterladen und anwenden können: